一一一、新瓶装旧酒，盘活旧贷款（第2 / 3页）

下面，我与大家分享我当信贷员的感受。

第一，搞信贷工作最痛苦的时候，是工作上不了手，无所适从，自己的判断得不到领导的认可，也得不到社会的认可的时候。当你处在这个阶段的时候，来上班不知道干什么好；不来上班，时间长了没有成绩，好像白吃干饭，自己觉得有点对不起人。

与此相反，信贷人员最兴奋的时候，就是自己的判断与领导和同事有出入，最后说服了领导，支持了企业。而且通过你的支持，证实了你的判断正确，企业也因此感谢银行，建立了好的银企关系。还有一种情况是：通过运用控制和促进的手段，扶持了面临亏损的企业，由此作为分界点，促进企业进入了良性循环，企业将会永远铭记在心。在座诸位，如果在工作中开辟了这样的客户，你的形象就在社会上建立起来了，市民银行的形象也会因此而光鲜起来。

第二，作为队伍培养的过程，现在，我们大家都处在一个学习的过程中。无论过去搞过什么工作，应该记住‘好汉不提当年勇’。我们要在深圳掌握判断企业的基本手段，就必须抽时间学习贸易、税务、财务、审计的基本知识，不断更新。原来比较有水平的同志。也还要继续学习，不能自以为是。

第三，我们信贷从业人员，要有一种主动为支行信贷风险分担责任的意识。这个意识应该表现在三方面：（1）、在自己调查、审查的项目中，摸清情况，有的放矢，做到自己敢放新贷款，心中就有数。（2）、在正常的管理工作中，碰到问题要及时妥善处理。尤其是在目前的转换时期，不能发现了问题。事不关己，高高挂起。我们不能做那种有成绩了很荣耀，都是自己的；出问题了没关系，都是别人的。这不行，问题纵使就是别人的。由于我们在其位，也要处理好。（3）、我反复强调。鼓励大家在一定场合发表不同看法。提供领导择善而从，一经形成定论，要坚决执行。这时候，不允许产生相互抵触的情况出现。必须明确的是：信贷人员业务上的讨论、争论，是提高水平的一种有效手段。不能因为业务上的争论而影响团结；有些争论要经过一段时间才能证明谁正确，而证明了你正确则要宽以待人。

大家在与贷款户交谈中碰到问题的时候，要注意两个方式：一是在对话现场要本着维护银行利益的精神，善于找出对方的错误，据理力争。譬如，碰到说贷款高利率、抵押或担保方分贷款、手续不健全、引存款是银行搞的。等等，要想着应对之话。二是回来后要主动汇报。看看内部怎么协调出一个一致的意见。”

夏天说到这里。有点同情地对大家说：“我们搞信贷，野惯了，是不是有点坐不住？我想是的，尤其是听我这样的讲话，要听下去也不容易。这样吧，我讲一个笑话式的行业预测。日后让你们判断对不对，如何？”

任尔为说：“好哇！夏经理要搞哪方面的预测？”

“服装！”夏天笑着说，“尤其是女士服装。”

大家听了夏天这一说，来了精神。新来的张波说：“夏经理说说看。”

第四。工作状况的考核思路。根据我们目前贷款质量情况，工作考核大致有如下考虑：（1）总的要求每人逐步形成管理大约10-15户贷款户的能力，你接手企业后，本金累计收回数。欠息清收数。（2）所管企业，以存贷挂钩做贷款的，当时的挂钩比例是多少，你管以后的挂钩比例又是多少，体现你组织存款的能力。（3）你的贷前调查报告的评价最终与实际的差距。（4）存款任务完成情况与结算户数增加量。（5）与本部门协**况。（6）完成组织交办的其他工作情况。

第五，对有关工作失误的判断。我当过农民，农村有一句土话，叫做‘蒸酒磨豆腐，不敢逞师傅’，说的是做这两项产品，真的是水火功夫，要拿捏得很准，谁都不敢打保票保证结果怎么样。我们在深圳搞信贷工作，难度远远大于在全国农村的磨豆腐手艺，不论是谁，都有可能失误。

昨天，我看了市民银行下发的全系统的《贷款企业明细表》，我发现其中有不少来找过我的贷款户，我们这里没有给他贷款，但是，却在别的金融服务社取得了大额的贷款。这说明什么呢？说明别的金融服务社贷款质量也高不到哪里去，只是暂时还没有把问题暴露出来罢了。因此，我们现在要做的，不是会不会出问题的问题，而是出了问题要怎么做，用什么办法去处置。当然，这个办法本身也包含了风险。这样，没有统一的意志，说的多、干的少，最终还是问题。你看，我们行的股东今日之家公司的老贷款，一下子说股权不能抵押，一下子又说可以，像踢足球似的，踢来踢去。现在准备开股东会了，事情就来了。说我们‘为什么不给他办？’又埋怨我们没有把事情办好。”

夏天说：“现在，我们在深圳的大街上可以看到，人们的服装五花八门，好不奇异。穿牛仔裤的，有意在膝盖和屁股部位把它磨得似烂非烂，以此为美；小姐们穿的有些时装，胸前遮得严严实实的，但是背上却剪下了弯弯的一大块，好像要省点布料的样子；而在肚脐上又露出了一个洞，可能是讲究科学。总之，你要服装怎么新潮就怎么新潮，在当今的大街上都能看到。那么，五年之后，时装的新潮估计是怎样的呢？”

夏天卖了一个关子，看了一下与会人员，然后说道：“五年之后崇尚自然美。缝纫机将逐步退出中国市场，最新潮的时装莫过于到布店剪上两米布，不用加工就披在身上，或适当斜斜的缠下来。让人看了，充满朦胧美的联想。你们信不信？”

大家听了夏天的说法，在抿嘴笑着，不置可否。

夏天看大家消化完笑话，说：“现在讲第三个问题，关于队伍的培养与考核。”

他接着说：“在信贷队伍的培养和考核上，我不说空的，譬如‘建立一流队伍’等大话，一流队伍的建设有很多条件。我的基本要求是：大家会客观判断企业，认识深圳，会做贷后检查工作，与存贷款户打交道时方法处置比较得当，能出去、回得来，有独立工作能力。我这样说，就意味着：目前，我们在整体上还达不到这个水平。